Подписаться
на рассылку

Заработай больше! Секрет сети Пив&Ко!

04.09.2017

На фото: Партнер франшизы Пив&Ко Станислав Пинигин.

Какой товар приведет к вам трафик из покупателей?

Степан Екимов, старший управляющий розничной сети магазинов «Пив&Ко»

Отлично помню лето 2013 года. Мы в феврале открыли магазин в Среднеуральске, показали хороший старт и уверенно пошли в гору. И все было отлично, пока администрация города не запретила продажу сигарет (магазин попадал в 50 метровую зону детского учреждения). Практически молниеносно у нас упали проливы (см. график). Снижение в июле по сравнению с июнем – 8 тонн. Магазин за пару месяцев потерял 50% выручки по всему ассортименту, а по разливному пиву – 20%. Вывод напросился сам собой: получается, каждый третий покупатель приходил к нам за комплексной покупкой - сигареты и пиво, и как только сигарет не стало, трафик магазина пошел ко дну. Разумеется, мы сразу стали искать другое помещение. И как только переехали в дом, расположенный в 300 метрах от старого магазина, и возобновили продажу сигарет, дела опять пошли вверх.

По статистическим данным на 2016 год, 30% населения нашей страны курят. Причем 17% из них выкуривают пачку в день. И, как правило, человек, имеющий вредную привычку – курить, имеет и привычку – выпить пива как минимум в пятничный или субботний вечер. Это миллионы людей, которые ежедневно заходят в какой-то магазин и покупают табачную продукцию. Казалось бы, что как раз это ниша – клад, и как раз здесь нужно зарабатывать. Но, во-первых, «Пив&Ко» – не табачная лавка, а все-таки магазин разливного пива, а, во-вторых, из-за конкуренции в этой нише много не заработать. Считайте сами: выгоднее зарабатывать с пачки сигарет 2 рубля или 15 рублей – с литра пива? Конечно, второе. Поэтому мы раз и навсегда решили, что с помощью сигарет исключительно обеспечиваем трафик, чтобы каждый второй или третий покупатель в случае необходимости купил литр пива, а может и два, в «Пив&Ко», а не у конкурента. И пусть мы не заработаем 2 или 4 рубля на сигаретах, но зато заработаем 15, 30, а то и больше с пива. Это простая арифметика. Да и отдавая сигареты практически за ноль, мы ничего не теряем. Мы же продаем сигареты не на 50 и даже не на 10 рублей ниже минимальной розничной цены, а всего лишь на 1,5-2 рубля, поэтому это не убыточная позиция (и не нужно думать, что люди не считают копейки). Именно эти 1,5-2 рубля побуждают сотни людей заходить к нам. А рост чеков на магазине (даже если в них нет пива) тянет выручку торговой точки вверх. Подняв же цены хотя бы на несколько рублей, мы отсечем огромный поток покупателей, которые за табаком пойдут в супермаркеты, а заодно там купят пиво.

Сигареты – это, если глубже уходить в маркетинг, якорный товар. Каждый курильщик знает, какова МРЦ, к примеру, Winston Blue и Parliament Aqua Blue. Плюс мы устанавливаем яркие флажки на конкретные сигареты с супервыгодной ценой. Делая цену немного ниже, мы фиксируем в головах людей, не только выгодность покупки у нас сигарет, но и выгодность магазина в целом. Что мы в итоге получаем? Не просто и не только лояльность тех, кто курит, но бесплатный и самый эффективный канал продвижения – сарафанное радио. Ну, кто не расскажет своим друзьям о сумасшедших собственниках, которые сливают сигареты дешевле, чем где-либо, и плюсом продают самое вкусное пиво в городе?

Кстати, очень важно в магазине иметь абсолютно всю сигаретную матрицу. Человек должен иметь возможность купить любую марку сигарет, даже ту, которая только появилась у производителя или, наоборот, устарела. Если хотя бы однажды любимых сигарет покупателя не окажется, он больше не придет.  Людей разочаровывать ни в коем случае нельзя.

Расскажи друзьям: