Подписаться
на рассылку

Бренд "Пив&Ко" с нуля - было бы желание!

15.05.2018

Я как-то года три-четыре назад села и прикинула, сколько мне нужно работать, чтобы скопить миллион – очень много и очень долго, почти нереально. С детства я была отличницей: кунгурская школа – с медалью, строительный факультет Пермского технического университета – с красным дипломом. Почти сразу устроилась в крупную строительную компанию на хорошую зарплату, но ее хватало, чтобы жить и немного отдыхать, о миллионах речи не шло. Мне хотелось большего, а главное, я понимала – что могу больше. Совпало, что как раз с этими мыслями у меня появился первый ребенок и декрет. Свободного времени хватало, чтобы начать искать в Интернете идеи для дополнительного заработка. Мы тогда с семьей переехали из Перми на малую родину – в Кунгур. Муж работает вахтами, поэтому приняли решение, что поближе к родственникам с маленьким ребенком – так спокойнее. Когда ребенку было чуть больше года, мужу предложили поработать на одном длительном проекте в Красноярском крае. Собрались и поехали.  Небольшое село на берегу Ангары, в котором абсолютно никаких развлечений не было. Ужасно скучно.


Однажды муж после работы принес живого разливного пива и снеки из морепродуктов – было вкусно. Потом еще несколько раз купил, причем снеки всегда были разные. Мы сидели за столом, разговаривали, и мне пришла в голову идея – а почему бы такой магазин не открыть в Кунгуре. Я начала искать франшизу. Нашла две, одна из которых была – «Пив&Ко». До этого я вообще ничего не слышала об этой торговой марке, но на сайте так красиво все было расписано, что поверила именно в нее. Быстро нашла контакты, созвонилась, чтобы узнать условия. Мне сказали, что нужно обязательно приехать в Екатеринбург. Решила, что когда у мужа будет отпуск, тогда и съездим. Через несколько недель после этого узнала, что снова в положении. Медицина в том селе была ужасной, даже УЗИ не делали, поэтому я собралась домой домой раньше, чем рассчитывала – это была весна 2016 года.

Денег на бизнес у меня не было.  По стечению обстоятельств пару месяцев до этого мужу пришла
смс от банка: «Вам предодобрен кредит». Мы еще тогда с мужем посмеялись: «Какой дурак будет брать такой огромный кредит под такие бешеные проценты». В итоге мы и оказались этими самыми дураками. Конечно, было страшновато. Стартовать на свои и запускаться на кредитные – две огромные разницы. Но азарт и желание попробовать были настолько сильными, что несмотря ни на что решила рискнуть. К тому же я посмотрела магазины «Пив&Ко» в Екатеринбурге, и они мне очень понравились. Быстро подписала договор и начала искать помещение.

Я искала место в центре притяжения большого количества людей.  У нас таких в городе два: в одном я открылась в сентябре 2016 года, в другом – всего несколько недель назад. Большое количество многоэтажек вокруг и скопление крупных торговых центров, продовольственных в том числе – это главные критерии, которые обеспечивают каждодневный трафик в этом месте. Человек зашел в «Пятерочку» или «Магнит», а на выходе увидел магазин разливного пива, который находится в нескольких шагах. Открываться в другом месте нет никакого смысла: все эти магазины мне не конкуренты, а скорее магниты для потенциальных покупателей. Кстати, на моем месте очень хотели открыться «Красное и Белое», но не смогли договориться с собственником, поэтому запустились позже через дорогу от меня. Казалось бы, нас отделяет всего несколько метров, они всего лишь через дорогу от нашего кластера торговых точек, но как раз эту самую дорогу людям лень переходить, поэтому они идут ко мне. В «Красном и Белом» трафик гораздо меньше.

Насколько бы четко ты ни планировал бизнес, неприятные неожиданности все равно будут. Мы открылись 2 сентября. Очень спешили, чтобы хоть немного застать сезон. В принципе при хорошей погоде сентябрь – это еще неплохой спрос, но в моем случае именно 2 сентября закончилось лето – резко и безоговорочно. Холод, дождь, никаких шашлыков на природе. Мы стартанули с акции «1+1», заранее начали раздавать листовки по городу, поэтому люди все-таки пришли. Но как только акция закончилась – магазин опустел. И дело было не только в плохой погоде, но и в том, что «Пив&Ко» в Кунгуре никто не знал. Для людей это был абсолютно новый магазин, без имиджа и доверия. Нам пришлось лепить бренд «Пив&Ко» в своем городе с нуля. Запомнился один момент: за несколько дней до открытия строители вешали на магазин баннер «Пив&Ко», а я сидела в машине возле входа и наблюдала за проходящими мимо людьми. Кто-то из них называл нас еще одной пивнушкой, а другие просто не обращали никакого внимания. Вот тогда я впервые спросила себя: «Не ошибаюсь ли я?» Честно признаюсь, что сомнения и даже отчаяние были и не раз, но руки никогда не опускала. Например, чтобы увеличить узнаваемость магазина, я завела группу в «ВКонтакте» и по вечерам вела ее. Когда сама перестала справляться и численность группы остановилась, нашла человека в Кунгуре, который специализируется на соцсетях. В итоге он мне увеличил группу до 1400 человек, причем это реально наша целевая аудитория – жители Кунгура старше 18 лет. Акции, новости – все размещаем в ней, поддерживая интерес к магазину.

Стартовое время нужно уметь переждать. Да, первые полгода были тяжелыми – работала с утра до вечера (можно сказать, что меня в роддом увезли из магазина). Каждый день считала выручку, прикидывала, сколько мне нужно на зарплату, аренду, платежи и сколько остается на очередной закуп. Личных денег – ноль, абсолютно вся прибыль уходила на пополнение остатков. 22 крана по пиву – это немало для нашего города. В первую неделю благодаря акции пиво хорошо проливалось, а потом начало киснуть – большие убытки для меня. Зато через это я пришла к более грамотной системе мотивации персонала: оклад плюс очень дробленая система премиальных за выполненный KPI или штрафов за невыполненный. Все списания товара – тоже завязала на продавцах, потому что именно персонал должен следить за сроками пива и других продуктов и уметь их своевременно продавать. Теперь каждое утро ребята просматривают все пиво и расписывают план на день по сортам, которые нужно брать на контроль, чтобы не испортились. Если честно, то грамотная мотивация – для меня единственный вариант управления персоналом. Я не умею кричать на людей, все сотрудники меня старше и даже выше ростом, в конце концов, я девушка. Я вообще слишком мягкая. Бизнес переучивает меня, делает жестче, но это не быстрый процесс.

За восемь месяцев я выручку подняла с 300 тысяч до 2 млн рублей, а после лета 2017 года полностью погасила кредит. Я в бизнесе была полный ноль, поэтому с самого начала слушалась менеджера «Пивзавоза». Компания построила собственную сеть,  курирует франчайзинговую, к тому же мне понятна их мотивация: чем больше продаем мы, тем больше зарабатывают они, поэтому их цель увеличивать наши обороты – очевидна. Я соглашалась даже с теми советами, в которых сомневалась: например, большой ассортимент сигарет. Не представляете, насколько мне жалко было денег, когда на счету была каждая копейка, но я все равно их заказывала. В итоге сейчас в городе у нас самый большой ассортимент по сигаретам, и все в округе знают, что они у нас всегда в наличии – постоянный покупательский поток ежедневно. Или как мы вводили бойлерное пиво. Когда менеджер предложил, я засомневалась. Думала, что навряд ли пойдет, ведь это 3 литра, а у нас брали чаще литр-полтора, тем более в будние дни. К моему удивлению, фишка сразу взлетела: к нам начали ездить именно за бойлерным пивом со всего города. Мы даже ввели предзаказ по нему, так как персонал не справлялся. Я анализировала статистику и выяснила, что благодаря ему мы сильно выросли и по другим сортам пива. Еще мы хорошо выросли по снекам. У нас была осенью акция «2+1», и один из продавцов предложил: «Мы и так дарим целый литр, давайте добавим условие к акции – обязательна покупка коррекса весовых снеков». Мы ввели. Сначала люди возмущались, что им не нужны снеки, но все равно брали, потому что никто не откажется от халявного литра пива. А когда акция закончилась, я удивилась – снеки продолжали брать. По сути, мы подсадили людей, приучили их с пивом обязательно покупать закуску. А еще была акция «Рыба недели» и благодаря ей продажи рыбы значительно выросли: людям дали возможность по сниженной цене распробовать рыбу, и они распробовали.


Летом 2017-ого мне стало очевидно, что одного магазина на наш город – мало. Но новая торговая точка – это ведь деньги, к тому же у меня двое маленьких детей, муж по-прежнему работает вахтами, уезжая надолго из дома. В общем, я все время откладывала мысли о росте на будущее. Решилась неожиданно: позвонил менеджер «Пивзавоза» и сказал, что есть желающие открыться в Кунгуре. Честно скажу – мне безумно стало жалко собственных сил, которые потратила на раскрутку бренда «Пив&Ко». Ведь понятно, что новому франчайзи будет намного проще: имя в городе есть, открывайся, и народ сразу пойдет. В общем, я решила, что свою славу и прибыль никому не отдам, и купила вторую франшизу

Когда с сотрудником пора прощаться:

  • Если сотрудник потерял интерес к работе – прощайтесь. У меня такой случай был: молодой человек работал с первых дней открытия магазина, причем работал лучше всех. Но уже через месяц темп резко упал, в глазах появилось безразличие. Я пыталась с ним разговаривать, давала второй шанс, но все бесполезно. В итоге и я, и он только потеряли время.
  • Если сотрудник украл даже одну кружку пива – прощайтесь. Девушка отлично работала, на «пять с плюсом» знала все сорта пива, соблюдала стандартный диалог – идеальный сотрудник. Но после одной из ревизий обнаружилась недостача. На девушку указали ее же коллеги, плюс по камерам подтвердилось, что украла она. Мы расстались, но без обид. А через полгода она снова начала заходить в магазин, общалась с ребятами, говорила, что исправилась и снова хочет у нас работать. Я поверила. Через месяц она снова украла. Люди не меняются.
  • Если сотрудник позволил себе выйти на работу в нетрезвом состоянии и тем более в наркотическом опьянении – прощайтесь незамедлительно. И такое у меня тоже было. С этим продавцом я даже разговаривать не стала, уволила и забыла. Я не исправительное учреждение, у меня тут бизнес.
  • Абсолютно всех новеньких сотрудников я теперь проверяю – звоню на прежнее место работы. Этого достаточно, чтобы узнать о человеке много полезной для себя информации. Город маленький, все друг про друга с радостью рассказывают.
Расскажи друзьям: